قیمت های شما نشان دهنده موقعیت شما در بین رقبا میباشد . قیمت گذاری صحیح امری بسیار مهمی است که باعث افزایش سود آوری و حتی کمک به برند شما میگردد . از لحاظ روانشناسی ممکن است قیمت بالای یک کالا معرف کیفیت بیشتر آن کالا باشد اما در همان حال چنین قیمت گذاری نیز ممکن است باعث رد شدن کالای شما توسط خریداران گردد . لذا قیمت گذاری تیغ دو لبه ای است که در همان حالی که ممکن است درآمد شما را افزایش دهد ، ممکن است باعث از بین رفتن همین درآمد نیز گردد . به همین دلیل تصمیم گرفتم استراتژی های قیمت گذاری در هتل ها و شیوه های مربوط به ان را در این مقاله برای شما تشریح نمایم .

شیوه قیمت گذاری در هتل ها ما بین سایر صنایع متفاوت تر مینمابند . گوناگونی طیف میهمانان با مقاصد مختلف  و شناخت آن در بدم امر مهمترین نکته در تعیین استرانژی های قیمت گذاری است 

1- جایگاه هتل خود را در صنعت بشناسید

اولین گام در تعیین استراتژی قیمت گذاری در هتل ها آن است که ابتدا امکانات ، مزایا  و نواقص هتل خود را شناسایی نمایید . اجازه دهید این نکته کمی روشن تر بیان کنیم . همچنان که همه میدانیم مسافران هر کدام به قصد خاصی از سفر دارند به همین دلیل میهمانان هتل ها در طبقه بندی های مختلفی تقسیم میشود . تقسیم بندی انواع توریست های به مجموعه های همچون توریست طبیعت گرد ، توریست ماجراجو ، توریست تجاری ، توریست تفریحی ، توریست تاریخی و …. به همین دلیل است . لذا شما ابتدا میباید درک کنید هتل شما برای کدام دسته از توریست ها جذابیت بیشتری دارد . فرض نمایید هتل شما در کنار نمایشگاه بین المللی یک شهر قرار دارد بروشنی استفاده از خدمات شما برای توریست های تجاری جذابیت بیشتری دارد . لذا در صورتی که بخواهید سهم بیشتری از توریست های تاریخی کسب نمایید میباید تسهیلاتی را برای آنان نیز فرآهم نمایید . حال این سئوال را از خود بپرسید که آیا توریست تجاری با توجه به مزیت رقابتی شما (نزدیکی به نمایشگاه بین المللی) حاضر است مبلغ بیشتری از توریست تاریخی بپردازد . بروشنی پاسخ به این سئوال بلی است چرا که ممکن است هزینه های ایب و ذهاب به نمایشگاه قیمت بالاتر شما را پوشش دهد . اما اگر هتل شما در همان حال از امکان تاریخی دور تر باشد قیمتی که توریست تاریخی حاضر است درازای استفاده از خدمات شما بپردازد کمتر خواهد بود . در این جا است که ایجاد ماتریسی به نام swot که معمولا به شناخت نقاط (قوت،ضعف،تهدید و فرصت) ها معروف است لازم مینمایند .

با توجه به موارد بالا شناخت جایگاه هتل و همچنین بررسی آن اولین گام قیمت گذاری در هتل ها میباشد چرا که ممکن است لازم باشد قیمت شما برای بازارهای هدف مختلف فرق نماید

2- مدیریت درامد ها و شناخت نقاط سربسر

نقطه سربسر مالی همان جایی است که درامد های شما با هزینه هایتان برابر میشود . (  break-even point ) برای اتاق ها و یا سایر خدمات ارائه شده در هتل  همان نقطه سربسر شامل تسهیم هزینه های سربار ثابت و متغیر برای خدمات است . در هتل ها محاسبه قیمت تمام شده خدمات با سایر صنایع کاملا متفاوت میباشد چرا که نرخ تسهیم هزینه های سربار ثابت بنا به در صد اشغال هتل متفاوت میباشد در این مقاله قصد نداریم وارد بحث تسهیم هزینه های سربار و تعیین قیمت تمام شده در یک هتل شویم اما فرض را بر ان میگیریم که واحد مالی شما توانایی محاسبه هزینه تمام شده خدمات شما را داشته باشد .

حال که هزینه های خود را دریافتید باید بر اساس استراتژی هایی که مدیریت درامد های خود تدوین نموده اید مشخص نمایید حداقل درآمد ماهیانه شما و همچنین حداقل سود مورد انتظار صاحبان سهام چقدر میباید باشد . توجه به ایم امر هم بسیار ضروری است . در مواقعی که صاحبان سهام به دلایل مختلف مثلا مشکلات مالی انتظار سود بیشتری دارند امتخاب استراتژی قیمت گذاری برای خدمات هتل متفاوت میگردد . ممکن است در این گونه مواقع فشار آنچنان باشد که به عنوان مدیر بازاریابی هتل شما ناچار باشید تا به برند خود توجهی ننمایید. به عنوان مثال سود مورد انتظار را از فروش بیشتر با نرخ کمتر تامین کنید .

3- شناسایی رقبا

رقیبان شما چه هتل هایی میباشند ؟ از چه خدماتی منحصر بفردی بهره میبرند ؟ بر چه اساسی قیمت گذاری نموده اند ؟ سهم آنان از بازار به چه میزان میباشد ؟ پاسخ به این سئوال ها به شما کمک میکند تا شرایط خود را بهتر درک کنید و پیش بینی رفتار مصرف کننده بر اساس قیمتی که قصد دارید بدان ها ارائه نمایید را ممکن میسازد . پس از پاسخ به این سئوالات از خود بپرسید چه چیزی خدمات شما را منحصر بفرد مینماید ؟ پاسخ این سئوال مزیت رقابتی شما میباشد. حال شما میباید برای این مزیت رقابتی قیمت مشخص نمایید و وارد بازار شوید . برای روشن تر شدن مطلب فرض نمایید شما مدیر یک هتل پنج ستاره در مرکز شهر میباشید در نزدیکی شما چندین هتل 5 ستاره وجود دارد که کمابیش دارای قیمت های یکسانی هستند اما کدام هتل از درصد اشغال بیشتری بهره میبرد ؟ شما باید دلیل بالاتر بودن درصد اشغال این هتل فرضی را بروشنی بیابید حتی اگر لازم باشد یک شب در ان اقامت داشته باشید . آیا قیمت پایین تر این هتل موجب ایجاد درصد اشغال بالاتر ان است ؟ اگر چنین است ایا شما نیز با همان قیمت ممکن است درصد اشغال مشابه داشته باشید ؟ من بعید میدانیم چرا که ان هتل مشتریان وفادار را ایجاد نموده است و شما باید دلیلی به مشتریان قبلی دهید تا به عنوان هتل جدید شما را انتخاب نمایند این دلیل همان مزیت رقابتی شما خواهد بود . از طرفی شما با شناسایی و یا ایجاد مزیت رقابتی میتوانید سهم بازار بیشتری از بازار بدست اورید اما میباید مزیت های رقبا را نیز داشته باشید تا بتواند در فرآیند تصمیم گیری به خرید مشتریان تاثیر گذار باشید به همین همواره قیمت عامل بالا رفتن فروش نخواهد بود بلکه شما میباید رقبا خود را شناسایی نموده و بتوانید در زمینه های ارائه خدمات با ان ها رقابت نمایید در همان حال که قیمتی رقابتی را نیز ارائه نمیایید لذا شناخت رقبا سومین گام تعیین استراتژی های قیمت گذاری است .

 4- بررسی و پیش بینی تقاضا

گرچه ممکن است شما تمامی مراحل سه گانه بالا را بدرستی انجام داده باشید اما همان حا نیز باید توجه داشته باشید همواره محاسبات شما درست از آب در نمایایند عوامل محیطی خارج از کنترل شما همچون قوانین دولتی ممکن است تاثیرات زیادی بر قیمت های شما داشته باشند چرا که ممکن است این قوانین تاثیر مستقیم بر روی تقاضا داشته باشند . به عنوان مثال حادثه ای که در 11 سپتامبر اتفاق افتاد موجب کاهش تقاضا برای سفر های توریستی خارجی در سراسر دنیا شد . لذا سیستم قیمت گذاری شما همواره میباید به صورت پویا (داینامیک) طراحی شود . برای من بسیار عجیب است وقتی میشنوم که یک هتل قراردادی را منعقد نموده است که در کل سال تخفیفی یکسان را برای یک آژانس در نظر گرفته است . چنین قراردادهایی تنها به ضرر هتل میباشد چرا که در زمانی که آژانس نرخ کمتری پیدا نماید به سراغ هتل دیگری میرود و در زمانی که نرخ هتل مطابق با قرارداد کمتر باشد به سراغ هتل میاید. این نوع قراردادها تنها نمانگر عدم توانایی مدیریت هتل در پیش بینی نرخ تقاضا میباشد . شاید کمتر صنعتی باشد که به اندازه صنعت هتلداری دارای نرخ متغیر باشد . دلیل آن هم تقاضایی است که دائما در حال تغییر است .

شما میباید سطوح مختلف تقاضا را تعیین و بر اساس آن سطوح مختلف قیمت ها را مشخص نمایید.

لطفا به نمودار زیر توجه نمایید:

به صورت کلی در صنعت هتلداری با افزایش تقاضا قیمت بالاتر می رود اما این بدین دلیل است که حجم عرضه (تعداد اتاق) ثابت میباشد به عنوان مثال یک شهر دارای 3600 تخت میباشد لذا قیمت شما همراه میباید به میزان تقاضا حساس باشد چرا میزان عرضه بازار ثابت خواهد بود اما تقاضا برای آن افزایش یافته لذا خریداران حاضر هستند تا مبلغ بیشتری را برای کالا شما بپردازند .

منبع:مدیریت هتلداری